營銷機制變革才能遏制退保亂象

蘇向杲

揚湯止沸，莫若釜底抽薪。

(資料圖)

“3·15”前夕，各地銀保監局發布的2022年重點工作內容中，頻頻提及“退保黑產”等代理退保亂象。實際上，近兩年以來，退保黑產正逐漸成為保險行業一大頑疾。深究其成因，投保人需求旺盛是“沃土”，銷售誤導背后的營銷機制是罪魁禍首。由此可見，改革險業營銷機制方能遏制退保亂象。

不可否認，曾在1992年引入內地保險市場的個人代理人營銷模式，曾為保險業帶來了繁榮。然而，經過多年的爆發式增長，代理人隊伍變得日益臃腫，銷售誤導等廣為社會痛恨的弊病也開始滋生，這既損害了行業健康發展，又削弱了社會對保險業的認可度。

代理退保亂象則將代理人營銷模式下的深層次問題充分折射出來。

人海戰術下，保險代理人群體大進大出，從業者素質良莠不齊，這為行業發展埋下了巨大隱患。數據顯示，正在從事以及曾經從事過個人保險代理人業務的從業者將近7500萬人。

代理人激勵機制導向“短期化”，不利于行業的長遠發展。由于代理人普遍沒有基本薪酬，收入主要靠傭金提成，而行業當下較高的首年傭金制度以及較快的利益回報，造成一些代理人只顧眼前利益，極少考慮長期服務客戶及自身的長遠發展。

代理人的金字塔管理模式，片面追求增員數量，不注重增員質量。一方面，造成銷售誤導頻發;另一方面，造成大量自保件，為日后退保埋下伏筆。

法律身份地位不明確，導致整個行業亂象叢生。保險代理人究竟是不是民法意義上的代理人，業界對此爭議頗多。一旦違規，模糊的法律身份使得監管部門更傾向于處罰保險公司，而不是代理人，這大幅削弱了代理人違法違規成本。

監管也注意到了上述問題，近兩年來，在監管部門的指導牽引下，不少險企先后確立了“削塔尖、去層級、降成本、防風險”的個人代理人改革主基調，通過健康增量逐步稀釋問題存量，其中尤其以加快建立獨立個人保險代理人制度最為引人矚目。

不過，從現階段集中出現的各類問題看，未來行業仍需持續推進代理人隊伍改革，從機制漏洞上解決代理退保亂象。

一是要摒棄人海戰術，堅持精兵強將策略。近兩年已有行業頭部公司開始壓降代理人規模，不過數量降低后，提升質量顯得更為迫切。

二是改變傭金等激勵考核制度，從制度層面鼓勵營銷員從長遠的角度服務保險客戶，以提高隊伍留存率、專業度和服務意識。

三是明晰代理人的法律地位，強化對代理人的約束，提高代理人的違法違規成本，從源頭上杜絕退保黑產等違法行為。

四是嘗試推動獨立代理人的制度。獨立個人保險代理人制度源自美國等保險發達市場，是其保險銷售的重要渠道，建議監管引導保險公司規范有序發展獨立保險代理人。

標簽： 退保 亂象 營銷模式 個人代理人 營

　　 原標題：營銷機制變革才能遏制退保亂象