銀行如何布局私人銀行業務 中小銀行該如何尋找發展的新突破口？

一直以來，私人銀行業務都被認為是財富管理皇冠上的明珠，處于整個零售金融生態鏈的最頂端。歷經15年的發展，我國私人銀行業務發展狀況如何，呈現哪些特點?面對綜合能力更強的頭部銀行，中小銀行該如何尋找發展的新突破口?

從2007年3月中國銀行啟動私人銀行業務算起，中國的私人銀行業務發展已走過15個年頭，伴隨高凈值人群的財富規模激增、銀行逐步向財富管理轉型，私人銀行正逐步成為各家銀行發展的著力點。統計數據顯示，A股上市銀行公布的2021年年報中，已有18家上市銀行披露私人銀行發展情況，其私人銀行業務客戶數量合計達130.56萬戶，管理的金融資產規模(AUM)合計達17.81萬億元。

私行業務分化明顯

在私人銀行的角逐中，受制于成立時間及經營模式等因素的影響，各家銀行的私人銀行業務也逐步呈現分化局面。以工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行和平安銀行為代表的頭部機構私人銀行業務進入萬億俱樂部，截至2021年末AUM均已超1萬億元，其中招商銀行管理的私人銀行客戶總資產更是達到3.39萬億元，較上年末增長22.32%。

處于私人銀行發展第二梯隊的交通銀行、興業銀行、民生銀行、浦發銀行、光大銀行截至2021年末的私人銀行AUM也突破5000億元大關，從增速上來看，增長也較為迅猛，5家銀行分別較上年末上漲19.36%、17.16%、11.86%、8.51%和14.63%。

第一二梯隊銀行的私人銀行管理資產迅猛增長的同時，以地方城、農商行為代表的第三梯隊也紛紛發力私人銀行業務。截至2021年末，南京銀行、寧波銀行的私人銀行AUM已超1000億元，常熟農商行私人銀行業務也實現了快速增長，AUM同比增長率達73.49%至177.55億元。

零壹研究院院長于百程表示，私人銀行憑借輕資本、抗周期性、盈利性強的優勢，成為了銀行近幾年新的增長點。在2021年，部分銀行的私人銀行AUM增長率超過了銀行總資產的增長率，顯示出私人銀行業務良好的發展態勢。

談及不同梯隊銀行發展私人銀行業務的特色，金樂函數分析師廖鶴凱認為，頭部私人銀行主打金融科技和客戶服務，致力于增加優勢產品打造和客戶服務體驗，細化并更好地激發客戶需求;第二梯隊私人銀行均有自身的傳統優勢業務，增強客戶黏性;處于第三梯隊的地方城、農商行更多立足于服務小微等客戶群體過程中衍生出的相關業務需求，與大行相比有其獨特的下沉市場優勢。

多家銀行積極探索服務模式轉型

一直以來，私人銀行業務都被認為是財富管理皇冠上的明珠，處于整個零售金融生態鏈的最頂端。近年來，圍繞客戶需求的變遷，各家銀行也在積極探索私人銀行綜合服務模式的轉型。目前國內銀行主要采用的私人銀行模式是大零售模式，該模式以招商銀行為代表，2021年該行提出“圍繞私人銀行客戶需求變遷，由原來聚焦于向高凈值客戶提供零售服務轉變為向私行客戶及其背后企業提供更多元的人、家、企、社綜合服務”。

除大零售模式外，也有銀行采取事業部模式，成立私人銀行專營機構對業務進行管理。在具體服務模式上，工商銀行在2021年年報中提到，“構建個人-家業-企業-社會責任”多場景共建的私人銀行客戶綜合化服務生態。

在中國社科院銀行研究室副主任王增武看來，人、家、企、社私人銀行服務模式是未來私人銀行發展的目標所向，要實現這一模式的關鍵在于內部數據需要打通，外部服務能力也需要延伸。從內部來看，對公、零售等數據打通是提供綜合服務的前提;從外部來看，客戶經理水平和服務能力的提升則是重點，需要定期組織員工進行財富管理知識的學習。

提升服務能力是關鍵

隨著“一代企業家”財富的不斷積累，財富傳承已成為高凈值尤其是超高凈值人群最關注的問題。不少銀行也洞察到客戶需求，在私人銀行發展過程中家族信托等傳承工具得到廣泛應用。

如圍繞高凈值人群的資產增值和財富延續等一系列問題，工商銀行私人銀行對財富服務、企業服務、家業服務、品牌服務、智能服務進行了升級，其中家業服務是從客戶個人服務向以綜合顧問能力為核心的家業綜合化服務轉型，聚焦家族育才、家族養老、家族傳承、家族國際視野。中國銀行也在2021年年報中提到，該行聚焦企業家重點客群，深耕家族信托服務，家族信托客戶數較上年末增長了82%。

在于百程看來，私人銀行業務對于銀行的業務能力要求比較綜合，包括銀行本身高凈值客戶數量、銀行的投研能力、銀行的產品設計和產品體系、對客戶多元化需求的理解和服務能力等，因此，綜合能力更強的大行在私人銀行領域比較領先，而區域性中小銀行立足本地客戶也有一定的市場空間。

在頭部私人銀行較強行業優勢的情況下，中小銀行該如何尋找發展的新突破口?南京銀行相關負責人表示，該行將從產品推介式向顧問式、全權委托式轉型，從賣方服務向買方服務轉變，依托技術手段構建客戶畫像，掌握私行客戶潛在需求服務，整合內部公司、投行與商行等業務，提供發揮定制化服務。

談及未來私人銀行的發展趨勢及行業格局，廖鶴凱認為，未來私人銀行還有很大的發展空間，行業大的格局已經形成。目前頭部私人銀行規模效應明顯，后續會進一步提升金融科技水平，發展出有世界競爭力的巨擎;中小銀行后續都要突出所處的區域及行業優勢以及自身的資源稟賦發展小而美的特色私人銀行業務，小部分也有立足某項優勢業務脫穎而出形成較大影響力，而金融科技會隨著時間的推移，逐步形成模塊化發展。(李海顏)

標簽： 私人銀行業務 招商銀行私人銀行客戶 南京銀行 寧波銀行

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