汽車經銷商積極探索新模式 直播成賣車標配

不少人都有春節開新車回家過年的想法，所以春節前的倆月，一向是傳統的汽車銷售黃金期。

而在今年的大環境下，1月份鄭州車市的銷量普遍下滑。

但頂端新聞·河南商報記者探訪發現，這樣的形勢下，經銷商們并沒有“躺平”，而是積極探索新的銷售模式，直播賣車基本成了各門店的標配。有些門店通過直播，一個月能賣50輛車，抓住了春節前的黃金銷售檔期。

經銷商開始探索賣車新模式

對于汽車行業，特別是零售端，春節前的兩個月是一年中頗為關鍵的“黃金銷售期”。

當前形勢下，為了避免人群聚集，鄭州市區內不少汽車市場關閉，僅有臨街的獨立門店可以開門。

“我們去年12月的銷售可以說是一路‘高歌’，銷售了600多輛。但今年1月份明顯下滑得厲害。”鄭州一汽大眾合眾匯金店營銷總監崔晨輝介紹，盡管他們是獨立門店，仍然能營業，但到店客流量明顯減少。

一家位于防范區的寶馬4S店的相關負責人更表示到店客流下降了80%以上。

盡管受限于大環境，但各家門店并未選擇“躺平”，而是紛紛探索新的銷售模式。

吉利汽車鄭州華星店總經理徐朋斐介紹，在當前的大環境下，他們采取了多種創新銷售策略。

對于出門不便的客戶，他們可以提供四環內免費上門接客到店、上門試駕、上門交車等服務。

“前幾天我們把新車運到了中牟服務區，在服務區向一名來自商丘的客戶提供了交車服務。”和諧集團鄭德寶寶馬領創中心營銷總監張仲樸說。

到店客戶少、客戶無法上門咋辦?不少汽車經銷商找到了新渠道。

“各位朋友大家好，歡迎來到合眾匯金的直播間。”1月19日9點，頂端新聞·河南商報記者打開短視頻平臺就看到4S店的主播在直播。

“我們每天從早晨7點開始，直播到晚上12點。”崔晨輝說，其間會有10多名銷售輪流進行直播。

這種直播真能帶來成交嗎?“我們粗略統計，每個月通過直播成交30~50輛車，2021年以來，看直播買車的客戶占比大概15%。”崔晨輝說。

除了大眾化的品牌，不少豪車品牌也開始嘗試直播模式。

“我們從2020年開始嘗試直播，2021年開始了常態化直播。”張仲樸介紹，他們門店從銷售團隊中選取了一名專職主播人員，每天進行2場直播，平時還會負責拍攝制作短視頻。

門店加速轉型，有門店網銷比例達到55%

頂端新聞·河南商報記者走訪汽車市場發現，如今單店型(即不在汽車銷售市場)汽車銷售門店對于互聯網渠道的玩法已經逐漸輕車熟路。

“據統計，我們有55%的成交線索來自互聯網平臺，其中包括垂直門戶網站、短視頻平臺等。”徐朋斐介紹。

徐朋斐說，直播中獲取的線索，將分配給銷售人員進行跟進，如成交主播將獲得分成。

同時，她要求所有店員開通自己的賬號進行直播，不斷提升全員新媒體渠道獲客能力。

她介紹，以去年12月為例，通過直播成交32輛，約占門店整體銷量的10%。

頂端新聞·河南商報記者注意到，除了吸引本地消費者，直播還會吸引全國的客戶。“有外地客戶咨詢，我們就會通過后臺系統，把客戶推送給全國各地對應的區域銷售來跟進。”五菱新能源鄭州體驗中心營銷負責人夏天說。

業內人士預測春節后會迎來消費熱情釋放

對于2022年整體市場走勢，乘聯會保持樂觀態度。

具體來看，目前返鄉提早情況較多，拉動節前車市熱銷期前移。

也有行業人士表示，鄭州等河南市場春節前的部分汽車消費受到“抑制”，但經銷商不應該放棄，首先應盡量把年前能成交的“吃干榨凈”。同時，做好年后消費熱情釋放的準備，在傳統的行業淡季有可能會迎來一波客流。(頂端新聞·河南商報記者郭丁然)

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